В переговорах, как и на физкультуре, многое решает низкий старт
На уроках физкультуры низкий старт помогал нам быстрее набрать скорость и эффективнее пройти дистанцию.
Я считаю, что в переговорах работает тот же принцип.
Важно с самого начала правильно оценить ситуацию, понять собеседника, выбрать позицию и задать нужное направление разговору. Хороший старт позволяет увереннее двигаться к результату и рационально использовать собственные ресурсы.
На тренинге участники не только знакомятся с инструментами переговоров, но и сразу применяют их на практике. Проводят учебные переговоры, пробуют разные подходы, получают обратную связь и находят решения, которые смогут использовать в реальной работе.
Это возможность посмотреть на привычные ситуации по-новому, укрепить свои навыки и подготовиться к важным разговорам.
В переговорах хороший результат часто начинается с правильного старта.
Риелторов многие не любят, но они есть, и их работа часто оправдана. Как риэлтору начать работать с клиентом ещё до показа квартиры?
Иногда для этого не нужны ни дорогие подарки, ни громкие обещания. Достаточно заранее подумать о комфорте человека.
Меня, например, впечатляют риэлторы, которые приносят для клиентов бахилы. Особенно когда показ проходит на строящемся объекте. Простая мелочь, но обувь клиента остаётся чистой, а риэлтор демонстрирует внимание к деталям и профессионализм.
Что ещё можно предусмотреть:
• влажные салфетки и воду;
• зонт на случай дождя;
• фонарик для осмотра тёмных помещений;
• распечатанный план квартиры (стоит копейки затрат и даёт +100 к серьёзности впечатления и солидности);
• заранее подготовленный маршрут и место для парковки;
• короткий список важных фактов об объекте без лишней рекламы.
Клиент может забыть характеристики квартиры, но обязательно запомнит, насколько комфортно и спокойно он чувствовал себя рядом с вами.
Хороший риэлтор показывает объект. Отличный риэлтор заранее продумывает путь клиента до мелочей.
Худший способ закончить телефонный разговор
«Созвонимся».
«Будем на связи».
«Давайте свяжемся позже».
Звучит вежливо, но на деле это означает: непонятно, кто кому должен позвонить и когда.
В итоге вы не звоните, чтобы не показаться навязчивым. Собеседник тоже не звонит, потому что ждёт инициативы от вас. Договорённость зависает, а потенциальная сделка постепенно остывает.
Заканчивайте разговор конкретно:
«Я позвоню вам в пятницу в 16:00. Подходит?»
Теперь понятно:
кто звонит;
в какой день;
в какое время;
что произойдёт дальше.
«Созвонимся» не является договорённостью. Договорённость всегда имеет ответственного и срок.
«За два дня мы получили конкретные управленческие инструменты, которые уже дают результат»
Друзья! Буквально на днях я получил вот такой приятный и очень полезный отзыв от Михаила, директора сервисного направления в компании «Связь и Радионавигация». Михаил, выражаю вам огромную благодарность за прохождение обучения у меня, за доверия и за такой прекрасный отзыв.
Заранее извиняемся за качество картинки, Михаил человек занятой и отзыв был записан в суровых рабочих условиях.
Далее со слов Михаила:
"Компания быстро росла, увеличивались команда и количество задач. При этом управленческие навыки не успевали за этим ростом. Мы хорошо развивали технические компетенции, продажи и работу с клиентами, но без системного управления начали терять эффективность и управляемость.
Поэтому мы пригласили Константина Сивкова для развития управленческих компетенций команды.
За два дня тренинга мы получили:
конкретные инструменты управления;
единый управленческий язык внутри команды;
понимание разных лидерских стилей;
практические подходы к делегированию и контролю;
инструменты для работы с ответственностью сотрудников.
Полученные знания уже помогают нам выстраивать более эффективную систему управления.
Лично мне тренинг позволил посмотреть на себя со стороны, увидеть свои сильные стороны и зоны роста. Также я стал лучше понимать коллег и то, как эффективнее с ними взаимодействовать.
Это был не просто интересный тренинг, а работа, которая приводит к реальным изменениям в управлении и развитии команды.
Рекомендую Константина как специалиста, который даёт практические инструменты и помогает команде перейти на следующий уровень управления."
P.S. Друзья, кто проходил мои тренинги, онлайн-мастерские и прочие мероприятия - буду также благодарен вам за отзывы!
Вы ещё ничего не сказали, а собеседник уже всё решил
Всего нескольких секунд достаточно, чтобы вас посчитали уверенным профессионалом или человеком, с которым не хочется иметь дело.
Самое неприятное, что мы часто даже не замечаем, какой сигнал подаём окружающим.
Можно идеально подготовиться, выучить аргументы и продумать каждую фразу. Но несколько деталей способны перечеркнуть всё ещё до начала разговора.
Что именно сильнее всего влияет на первое впечатление и невольно выдаёт вашу неуверенность? Рассказываю в видео.
Почему у вас есть всего пять секунд?
5 секунд - именно столько человеку требуется, чтобы составить о вас первое впечатление.
Вы ещё ничего не успели сказать, а собеседник уже сделал вывод:
«С ним можно иметь дело».
Или:
«С ним каши не сваришь».
Мы с лёгкостью считываем внешний вид, выражение лица, позу, взгляд и интонацию. По телефону оцениваем голос, темп речи и манеру общения.
Первое впечатление неизбежно влияет на всё, что произойдёт дальше. Ваши слова и поступки человек будет воспринимать через уже сформировавшееся мнение.
Изменить его можно. Но на это придётся потратить гораздо больше времени, сил и нервов.
Поэтому подготовка к переговорам начинается ещё до первой произнесённой фразы.
У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.
Почему ваше коммерческое предложение зачастую обречено на провал?
Особенно если первые страницы посвящены тому, какая у вас замечательная компания:
сколько лет вы на рынке;
сколько у вас сотрудников;
какая у вас миссия;
сколько проектов вы реализовали.
Возможно, всё это действительно важно. Но клиент чаще всего открывает КП с телефона и не хочет читать длинный рассказ о вас.
У него один вопрос:
«Что получу я?»
Если ответ находится на первой странице, появляется причина читать дальше. Это и есть крючок, который удерживает внимание.
Если же сначала идут три-четыре страницы в стиле «мы, наша компания, наши достижения», до сути клиент может просто не добраться.
Коммерческое предложение должно начинаться не с рассказа о продавце, а с выгоды покупателя.
Хотите, чтобы ваше КП прочитали? С первой страницы говорите не о себе - говорите о клиенте.
Какой вопрос — самый худший в переговорах? Тот, который вы не задали.
Иногда мы молчим, потому что боимся показаться некомпетентными:
«Это же очевидно».
«Наверное, все и так поняли».
«Неудобно переспрашивать».
А потом выясняется, что очевидное каждый понял по-своему. Начинаются ошибки, дорогие переделки, сорванные сроки и неприятные разговоры.
Я предпочитаю задать лишний вопрос и на минуту, возможно, показаться не очень умным, чем промолчать и оказаться в действительно глупой ситуации.
Уточняющий вопрос ничего не стоит.
А незаданный иногда обходится очень дорого.
Поэтому самый плохой вопрос — незаданный.
Small Talk - пустая болтовня?
Вспомните опытного торговца на юге. Он обязательно спросит:
— Откуда вы приехали?
— Давно отдыхаете?
— Где остановились?
Кажется, что человек просто разговорчивый. Но за этими вопросами стоит конкретная задача — понять, кто перед ним.
Успели ли вы узнать местные цены? Каков ваш уровень достатка? Насколько хорошо ориентируетесь в ситуации? Что вам можно предложить?
За несколько секунд продавец получает полезный срез информации о собеседнике.
Так работает Small Talk и в переговорах. Он помогает понять настроение, интересы, осведомлённость и намерения человека ещё до перехода к продаже или офферу.
Поэтому не спешите сразу говорить о деле. Несколько простых вопросов могут дать больше информации, чем долгая официальная беседа.
Вы ещё ничего не предложили, но уже многое поняли. Small Talk - это не пустая болтовня, это разведка.