Склад незавершёнки. Глава 21: консалтинг и цифры

В главе 21 сверяем систему управления воронкой с цифрами крупнейших консультантов и исследовательских компаний — и одновременно проверяем, насколько этим цифрам можно доверять. Что показывают исследования McKinsey, Bain, Gartner, CSO Insights и Forrester: почему хорошо управляют воронкой немногие, чем недельный разбор отличается у сильных компаний, насколько руководители верят собственным прогнозам, как формальный процесс связан с долей выигранных сделок и почему дорогую покупку принимает не один человек, а группа. Но бенчмарк — не закон физики. Разбираем ограничения опросов, самооценок, небольших выборок и исследований компаний, которые одновременно продают решение проблемы. Практический вывод главы: брать из внешних цифр направление, а конкретные значения проверять на собственных данных. Автор — Александр Борисович Дублин. Книга «Склад незавершёнки. Как управлять воронкой продаж в мебели на заказ». Все главы книги: https://rutube.ru/plst/1738428/