Чем страшнее вопрос — тем полезнее ответ. Как вытащить сделку из «мы подумаем и вернёмся»

Есть особый вид смерти сделки: не отказ, а болото. «Мне нужно обсудить это с руководителем», «посоветуюсь с партнёрами» — и заказчик исчезает в корпоративном измерении, где письма не доходят, а «вернёмся на следующей неделе» может значить что угодно. В видео разбираю приём, который вытаскивает сделки из этого болота: спросить собеседника, какой первый неприятный, страшный вопрос ему зададут по поводу вашего предложения. И показываю, куда этот приём ведёт: почему настоящий конкурент продукта — один вопрос генерального директора; почему в B2B покупают не продукт, а защищаемость решения; почему ответ должен быть на языке того, кто спрашивает; и какие страшные вопросы стоит задать самому себе про собственный бизнес. По дороге помогают Сократ, Фуко, Поппер и Нил Рэкхем с его исследованием 35 тысяч встреч продавцов. Вопросы обычно страшнее ответов. Если перестать бояться вопроса, на него почти всегда находится вполне рабочий ответ. Оригинал статьи в Дзене: https://dzen.ru/a/aoaIti_mCkYEQcuA?share_to=link Автор — Александр Борисович Дублин. Системное управление бизнесом: продажи, ассортимент, производство и ИИ. Подпишитесь на канал и напишите в комментариях, какую управленческую задачу разобрать следующей.